El encuentro, que se celebrará los días 28 y 29 de octubre en Guadalajara, presentará un estudio de Simon-Kucher sobre el valor de los servicios que ofrece el canal profesional y abordará los retos de la digitalización, la inteligencia artificial, la economía circular y el talento.
La distribución profesional de materiales de construcción desempeña una función que va más allá de suministrar productos. El asesoramiento técnico, la disponibilidad de materiales, la coordinación de pedidos y la capacidad de respuesta ante las necesidades de instaladores y empresas de reforma también influyen en la productividad y en los costes de cada proyecto. Sin embargo, el valor económico de estos servicios no siempre se refleja en el precio de venta ni resulta sencillo cuantificarlo.
Esta cuestión será uno de los ejes del X Congreso de ANDIMAC, que reunirá los días 28 y 29 de octubre de 2026 en Guadalajara a distribuidores, fabricantes y otros agentes de los sectores de materiales de construcción, cerámica, fontanería y climatización. Bajo el lema «El valor de lo profesional», el encuentro abordará cómo reforzar la competitividad de un canal que afronta cambios tecnológicos, nuevas exigencias medioambientales y una creciente presión competitiva.
La principal novedad será la presentación de un estudio elaborado por Simon-Kucher & Partners para analizar el valor económico que los servicios de la distribución profesional aportan a sus clientes. El programa incluirá también nuevas herramientas de inteligencia de mercado, experiencias de digitalización, aplicaciones de inteligencia artificial, economía circular y estrategias para atraer y retener talento.
La competencia en la distribución de materiales de construcción suele analizarse desde variables como el precio, la amplitud del catálogo, las condiciones comerciales o la disponibilidad de producto. Sin embargo, para un instalador, un reformista o una empresa constructora, el coste real de un suministro también depende de lo que ocurre antes, durante y después de la compra.
Encontrar el material adecuado, resolver dudas técnicas, coordinar entregas o disponer de una alternativa cuando un producto no está disponible puede influir directamente en la organización del trabajo. Si una entrega se retrasa o un componente no cumple las especificaciones previstas, el impacto puede extenderse a otros oficios, alterar la planificación y generar horas improductivas.
Por este motivo, el valor de un distribuidor profesional no depende exclusivamente del margen aplicado al producto. También puede estar relacionado con su capacidad para reducir incertidumbres, facilitar decisiones y evitar incidencias en la ejecución de una obra o instalación.
Entre los servicios que pueden aportar valor al cliente destacan:
El valor de estos servicios no es idéntico para todos los clientes. Una empresa que trabaja con plazos muy ajustados puede valorar especialmente la fiabilidad de las entregas, mientras que un pequeño instalador puede dar más importancia al asesoramiento técnico o a la facilidad para acceder a cantidades concretas de material.
La cuestión central es cómo traducir estas ventajas en indicadores comprensibles para el cliente y para el propio negocio.
Uno de los momentos destacados del Congreso será la presentación del estudio de Simon-Kucher & Partners titulado «¿Cuánto valor regalamos cada día al mercado sin reconocimiento?». Ignacio Gómez Garzón expondrá sus conclusiones, con el objetivo de cuantificar el valor económico que los servicios de la distribución profesional generan para sus clientes.
Según ANDIMAC, el trabajo pretende abordar una dificultad estructural del canal: demostrar económicamente la contribución de los servicios que acompañan a la venta de materiales.
Medir este valor puede ayudar a los distribuidores a comprender mejor qué servicios son más apreciados por sus clientes, cuáles contribuyen a mejorar su productividad y cómo comunicar sus ventajas dentro de una relación comercial. También puede servir para revisar la propuesta de valor y diferenciar la oferta frente a otros modelos de distribución.
Para realizar este análisis en una empresa, conviene distinguir entre el coste del servicio para el distribuidor y el beneficio que genera para el cliente. Por ejemplo, una entrega coordinada puede suponer un coste logístico adicional, pero también evitar que un profesional tenga que desplazarse a recoger material o interrumpir un trabajo por falta de suministro.
La cuantificación requiere establecer una referencia de comparación. Se puede analizar el tiempo dedicado a gestionar pedidos, las incidencias de suministro, los desplazamientos evitados o las horas de trabajo que se pierden por falta de materiales. Después, esos indicadores pueden relacionarse con costes laborales, operativos o de planificación.
No todos los beneficios son fáciles de medir y los resultados dependen de las características de cada actividad. Precisamente por ello, disponer de una metodología común puede facilitar que distribuidores y clientes hablen del valor de los servicios con datos, en lugar de basarse únicamente en percepciones.
Las conclusiones concretas del estudio de Simon-Kucher se conocerán durante el Congreso; por tanto, no procede anticipar cifras ni resultados que todavía no se han presentado.
La transformación digital será otro de los grandes ejes del encuentro. El programa contempla la presentación de Market Point, una nueva plataforma de inteligencia de mercado que, según ANDIMAC, facilitará el acceso a datos sectoriales en tiempo real para apoyar las decisiones empresariales.
En un negocio de distribución, la información puede influir en decisiones como la planificación de compras, la gestión de inventarios, la selección de categorías, la asignación de recursos comerciales o la identificación de cambios en la demanda.
Una gestión basada en datos permite complementar la experiencia del equipo con indicadores que ayudan a detectar tendencias y desviaciones. Por ejemplo, analizar la rotación de existencias puede contribuir a identificar productos con exceso de stock o referencias cuya disponibilidad conviene revisar. Del mismo modo, estudiar la evolución de las ventas por categoría o tipo de cliente puede aportar información para ajustar la oferta comercial.
No obstante, disponer de más datos no garantiza por sí solo mejores decisiones. Es necesario que la información sea fiable, esté actualizada y responda a preguntas concretas del negocio. También resulta importante que los equipos sepan interpretar los indicadores y trasladarlos a decisiones operativas.
El Congreso incluirá asimismo experiencias reales de digitalización de empresas que han conseguido mejoras de productividad mediante la transformación de sus procesos. Este enfoque permite abordar la digitalización desde una perspectiva práctica: no solo qué herramientas existen, sino qué problemas resuelven y qué cambios requieren en la organización del trabajo.
La inteligencia artificial también tendrá un espacio destacado en el programa. Javier Sirvent, consultor de innovación y experto en IA, impartirá la ponencia «Humanoides en el almacén: más cerca de lo que imaginas», centrada en posibles aplicaciones y escenarios tecnológicos que pueden transformar la operativa y la logística de la distribución profesional.
La aplicación de la inteligencia artificial en este sector no se limita a los robots físicos. También puede utilizarse para analizar información comercial, automatizar tareas administrativas, facilitar la búsqueda de referencias, apoyar la atención al cliente o mejorar la previsión de la demanda, siempre que se disponga de datos adecuados y de procesos compatibles con estas herramientas.
En la gestión de almacenes, por ejemplo, la automatización puede ayudar a organizar tareas repetitivas, mientras que los sistemas de análisis pueden apoyar la planificación de existencias o la identificación de patrones de consumo. La utilidad concreta depende del volumen de operaciones, la calidad de los datos, la integración con los sistemas existentes y el coste de implantación.
Antes de adoptar una nueva tecnología, las empresas necesitan identificar el problema que quieren resolver y establecer indicadores para evaluar el resultado. Entre ellos pueden figurar el tiempo empleado por operación, la tasa de errores, el nivel de servicio, la precisión de las previsiones o el coste por pedido.
Este enfoque permite valorar la tecnología por su contribución a la productividad, en lugar de incorporarla únicamente por su novedad. También ayuda a determinar qué tareas conviene automatizar y cuáles requieren experiencia, criterio técnico o interacción personal.
La economía circular será otro de los temas del Congreso, mediante una mesa redonda dedicada a las oportunidades que los cambios regulatorios y de mercado pueden generar para la distribución profesional.
En el sector de la construcción, la circularidad implica considerar qué sucede con los materiales durante su fabricación, distribución, utilización y, cuando llega el momento, desmontaje o fin de vida. La reducción de residuos, la reutilización de productos y la recuperación de materiales pueden requerir una mayor coordinación entre fabricantes, distribuidores, instaladores, constructores y promotores.
Para la distribución profesional, estos cambios pueden abrir oportunidades para desarrollar servicios relacionados con la gestión de materiales, la recuperación de productos, la logística inversa o el asesoramiento sobre alternativas con menor impacto ambiental. Sin embargo, la viabilidad de cada iniciativa depende de factores como la trazabilidad, las condiciones de los materiales recuperados, los costes logísticos y la existencia de canales de reutilización o reciclaje adecuados.
La circularidad también plantea retos operativos. La recogida y clasificación de materiales, la gestión de devoluciones y la coordinación con los agentes que intervienen en el proceso requieren procedimientos claros y responsabilidades definidas.
Por ello, la distribución puede desempeñar un papel relevante como enlace entre fabricantes y profesionales, siempre que los nuevos servicios tengan sentido desde el punto de vista técnico, económico y ambiental.
La segunda jornada incluirá la mesa redonda «Nuevas generaciones, nuevas armas para competir», centrada en la influencia del talento joven, la mentalidad digital y las nuevas herramientas en la evolución del sector.
La incorporación de nuevos perfiles profesionales es un reto que afecta tanto a la distribución como al conjunto de la cadena de valor de la construcción. Las empresas necesitan atraer personas con conocimientos técnicos y comerciales, capacidad para trabajar con herramientas digitales y disposición para adaptarse a nuevos procesos.
El relevo generacional no consiste únicamente en cubrir vacantes. También implica transmitir el conocimiento acumulado por los profesionales con experiencia, facilitar la formación continua y crear condiciones para que las nuevas generaciones puedan desarrollar una trayectoria profesional.
En este contexto, ANDIMAC presentará Construye2030plus, un proyecto europeo en el marco de BUILD UP Skills en el que participa la asociación. La iniciativa aborda la necesidad de atraer y retener profesionales en un sector que afronta cambios en las competencias requeridas y en los procesos constructivos.
La formación adquiere especial relevancia a medida que se extienden nuevas tecnologías, requisitos de eficiencia energética y soluciones constructivas. Para las empresas de distribución, disponer de equipos preparados permite mejorar el asesoramiento, acompañar a los clientes y responder a consultas cada vez más especializadas.
El programa contará también con Mario Ballarín, de Grafton Group, que analizará los retos y oportunidades del mercado español desde la perspectiva de uno de los grandes grupos internacionales de distribución.
Esta intervención se enmarca en el objetivo del Congreso de examinar cómo está evolucionando el mercado y qué herramientas pueden ayudar a las empresas a competir. La distribución profesional debe responder a cambios en los hábitos de compra, nuevas expectativas de servicio, procesos de digitalización y diferentes modelos de competencia.
En este escenario, la diferenciación no depende necesariamente de ofrecer más productos o precios más bajos. También puede construirse a partir de la especialización, el conocimiento técnico, la cercanía al cliente, la fiabilidad del suministro y la capacidad para resolver problemas concretos.
La clave para cada empresa consiste en identificar qué factores valora realmente su público objetivo y cuáles puede ofrecer de manera consistente y rentable. La combinación de datos, conocimiento del cliente y revisión continua de los procesos puede contribuir a tomar decisiones más ajustadas a la realidad del mercado.
El X Congreso de ANDIMAC se celebrará los días 28 y 29 de octubre de 2026 en Guadalajara, con un programa de ponencias, mesas redondas y espacios de networking dirigido a distribuidores, fabricantes y otros agentes de la cadena de valor de la construcción, la reforma y las instalaciones.
El encuentro cuenta con el patrocinio de Mapei, Danosa, Aliaxis, Ape Grupo, Fila, Grohe, Keraben, Molins, Pladur, Rockwool, Saint-Gobain, Schluter Systems, Sika, Spit, Ursa y Velux. También participan como proveedores tecnológicos LSI y The Etailers, junto con los SCRAP Envalora e Implica, que ayudan a las empresas del sector a gestionar las obligaciones relacionadas con residuos y envases y embalajes.
Con el lema «El valor de lo profesional», esta décima edición sitúa en el centro una cuestión estratégica para el canal: cómo demostrar la aportación que realiza a sus clientes y convertirla en una ventaja competitiva reconocible.
La presentación del estudio de Simon-Kucher, junto con las sesiones sobre datos, inteligencia artificial, economía circular y talento, permitirá abordar el futuro de la distribución desde distintas perspectivas. El reto será trasladar estas reflexiones a decisiones concretas que ayuden a mejorar la productividad, reforzar los servicios y construir relaciones comerciales basadas en el valor que cada parte aporta.
Para más información:
Descubre cómo calcular el ahorro energético en calefacción con fórmulas y ejemplos prácticos. Aprende a…
El Grupo Aldes anuncia la medalla de oro de EcoVadis con 81 puntos sobre 100…
Zehnder aborda en las conferencias Passivhaus de Aveiro y Logroño el papel de la ventilación…
SACI recibe en Alcobendas a 50 profesionales del sector eléctrico danés para mostrar sus procesos…
La intervención acústica del Palacio de Congresos de Madrid reduce un 48 % la reverberación…
Panasonic amplía Aquarea M con nuevas bombas de calor compactas con R290 para obra nueva…